Artigo - Neurosales: Como a neurociência explica o processo de compra e venda?

Comprar e vender talvez seja uma das atividades mais antigas do ser humano, desde a época do escambo - troca de produtos sem utilização de moeda - até a revolução industrial inglesa, que moldou o modelo atual de comércio.

Mas como a neurociência explica esse processo? Nossa percepção de valor, a utilização de moedas como meio de troca, etc., como nosso cérebro identifica esses padrões de comparação?

Para responder a essas perguntas e entender melhor esse processo, o Pós PhD em neurociências, Dr. Fabiano de Abreu Agrela, juntamente com um time de especialistas, escreveu o artigo “Fatores de influência: O comportamento do consumidor e do vendedor sob a luz da neurociência”.

O estudo começa apresentando um novo conceito para o estudo do comportamento de compra e venda nos humanos, um ramo da neurociência chamado “neurosales”, voltado especificamente para entender esse processo.

“Dentro de neurociências temos a neurosales, que estuda o comportamento humano e cérebro no contexto de vendas. [...] Surgiram diversas teorias sobre comportamento do consumidor, leis, regras. Porém, antes do surgimento da ciência neurológica, pouco evoluiu esta área do conhecimento”.

O vendedor

Podemos dizer que esse é um agente “deixado de lado” pela maioria das pesquisas, que acabam focando mais no comportamento do cliente, no entanto, ele é essencial para que as vendas sejam realizadas, mas para isso é preciso exercitar um aspecto muito importante de sua personalidade: O autoconhecimento.

“O vendedor é um agente de mudanças. Ele consegue influenciar toda a cadeia capitalista, gerando lucros, caixa, pagamentos e meios de subsistência. [...] Ao vendedor é fundamental trabalhar em si mesmo, cultivando inteligência emocional. É interessante a utilização de abordagens de psicanálise para identificar perfis de clientes e entender os tipos de personalidade que existem”.

“Um vendedor de alta performance carrega algumas características consigo: confiança e transparência, simpatia, mentalidade de sucesso, inteligência emocional, resiliência e otimismo, curiosidade e modéstia”.

O consumidor

O centro de toda a cadeia comercial, seu perfil, suas escolhas, seus desejos, todos os seus aspectos são a base para a formação das campanhas de marketing e das estratégias de venda dos produtos, para ele o cérebro pode ser o maior responsável pela decisão final da compra.

“Na economia tradicional, para tentar prever o modo como o consumidor se comportará, utilizam-se duas leis, a oferta e a demanda. [..] É possível traçar o perfil do cliente, o perfil do vendedor e com base nisso, elaborar meios eficazes de realizar treinamentos e elaborar estratégias”.

“O cérebro pode variar de espessura e tamanho, influenciando na personalidade. Pessoas com regiões do cérebro menos desenvolvidas, como o córtex e o sistema límbico, tendem a um comportamento impulsivo e desequilibrado, como direção perigosa e gastos excessivos”.

O importante papel da persuasão nas vendas

O poder de argumentação é essencial para um bom vendedor, a habilidade de persuadir o cliente de que fechar negócio é a melhor opção e para isso dois fatores são cruciais: A confiança e a capacidade de compreender o cliente.

“A confiança que se transmite ao cliente, como se não quisesse vender e sim conquistar algo que beneficie ele, [...] a maneira com que se impõe, com firmeza, credibilidade e coerência nos argumentos, [...] Vendedores persuasivos conseguem ser empáticos, entendem dores e com base nisso, oferecem produtos de acordo com a necessidade, trazendo fatos, dados, mas de modo emocional, evitando lógica, porém, de modo transparente. Existem três regiões associadas ao processo de persuasão, córtex pré-frontal medial, precuneus e amígdala”.

O Neurosales ajuda a entender melhor os processos mentais que levam a uma compra seu realizada, tanto da perspectiva do cliente, como a do vendedor, como as técnicas de persuasão influenciam os consumidores e como o cérebro dos vendedores precisa trabalhar para oferecer o produto certo ao cliente certo.

Sobre o Prof. Dr. Fabiano de Abreu  

Dr. Fabiano de Abreu Agrela, é um PhD em neurociências, mestre em psicologia, licenciado em biologia e história; também tecnólogo em antropologia com várias formações nacionais e internacionais em neurociências. É diretor do Centro de Pesquisas e Análises Heráclito (CPAH), Cientista no Hospital Universitário Martin Dockweiler, Chefe do Departamento de Ciências e Tecnologia da Logos University International, Membro ativo da Redilat - La Red de Investigadores Latino-americanos, do comitê científico da Ciência Latina, da Society for Neuroscience, maior sociedade de neurociências do mundo nos Estados Unidos e professor nas universidades; de medicina da UDABOL na Bolívia, Escuela Europea de Negócios na Espanha, FABIC do Brasil, investigador cientista na Universidad Santander de México e membro-sócio da APBE - Associação Portuguesa de Biologia Evolutiva.