Artigo: A importância do consultor comercial nas estratégias de venda

*Por Giordania R. Tavares

 Com um mercado cada vez mais competitivo, ter profissionais na linha de frente, dispostos a ouvir, entender e auxiliar nos problemas dos clientes é, sem dúvida, um grande diferencial. Antes de oferecer, logo de imediato, qualquer que seja o produto ou serviço, é preciso ter em mente se o que está sendo apresentado é realmente relevante e faz sentido naquele momento. A venda, por si só, não fideliza o maior ativo de uma empresa, o cliente. É preciso, antes de tudo, fornecer aquilo que ele necessita, respeitando suas características, anseios e objetivos, gerando, portanto, valor agregado em cada bem comercializado.   

É neste contexto que o consultor comercial vem para agregar à estratégia de vendas. Conhecido também como consultor técnico, é o responsável por manter a imagem da empresa que representa, identificando as necessidades reais de cada cliente e analisando, assim, sua operação como um todo, de forma a identificar o melhor equipamento para aquela demanda. Algumas características pessoais vem bem a calhar para este profissional, como ter perfil analítico e observador, além de ser capaz de desenvolver habilidades de vendas e comunicação, planejamento e organização, gerenciamento de tempo e conceitos básicos de contabilidade. 

Pode até soar exigência determinadas características, mas elas são imprescindíveis para o sucesso da empresa. Vale a pena, portanto, investir em treinamentos para a equipe, pois é uma maneira de capacitar a todos para entender os diferenciais entre cada produto e quais têm relação com a operação do cliente. É importante ter claro que um equipamento sem o rendimento ideal e que não atende a expectativa é sim sinônimo de uma má venda, pois reflete em descontentamento. A reciclagem anual dos profissionais também é bem-vinda e pode ser feita por meio de encontros presenciais ou até webconferências, desde que haja interação e alinhamento entre a empresa e seus consultores.

Nessa profissão, a capacidade de criar e ampliar o networking, prestar um atendimento diferenciado e saber explorar as potencialidades dos produtos é fator decisivo para conquistar os resultados almejados. Planejar e executar adequadamente o pós-venda também se mostra cada vez mais determinante para que os clientes voltem a adquirir o produto ou serviço e façam recomendações positivas do mesmo. Este profissional é de extrema importância para que a empresa conquiste ainda mais clientes e feche bons contratos e também para que seus produtos se tornem conhecidos pelo público.

Diretora da Rayflex, Giordania R. Tavares é graduada em administração pela UNICID, com especialização pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Com mais de 20 anos de experiência no mercado de portas industriais e equipamentos de doca, foi responsável por tornar a Rayflex expoente de mercado no Brasil e na América Latina.